*Por Fernando Mansano
A Black Friday 2023 foi a segunda pior, em vendas, desde que a data entrou para o calendário do comércio brasileiro, em 2010, segundo dados da Neotrust, empresa que monitora 2.500 lojistas em tempo real. De acordo com o levantamento, foram movimentados na BF desse ano R$ 4,9 bilhões, queda de 15% em relação ao mesmo período de 2022.
Já o ICVA (Índice Cielo de Varejo Ampliado), medido pela empresa de meios de pagamento, Cielo, é mais otimista. Aponta que a Black Friday teve pequeno crescimento de tímidos 2,1%, em 2023, na comparação com o ano anterior, destacando o desempenho do E-commerce, que, este sim, teve alta de 14,1%, enquanto as lojas físicas tiveram crescimento de apenas 0,7%. Ou seja, de acordo com a Cielo, o Comércio Eletrônico “salvou” a BF.
Em Ribeirão Preto e região, segundo o Centro de Pesquisas do Varejo (CPV), mantido por SINCOVARP (Sindicato do Comércio Varejista) e CDL (Câmara de Dirigentes Lojistas), a Black Friday também foi muito franca puxando para baixo as vendas de novembro em -2,5%.
E qual a explicação para esse baixo desempenho? Em verdade, trata-se de uma somatória de fatores. Primeiro que o Varejo está em crise desde o início desse ano. A performance está abaixo da de 2022, apesar de levemente positiva. Segundo que, para esta Black Friday, os lojistas trouxeram poucas ofertas e descontos agressivos, que são a marca registrada dessa data. A maioria preferiu preservar os estoques e suas margens de lucro, tanto no físico quanto no digital. Terceiro que muitas promoções foram diluídas ao longo do mês de novembro e, com isso, os lojistas que estavam aguardando a última sexta-feira de novembro como pico de vendas foram surpreendidos por consumidores já saciados porque tinham antecipado suas compras. Por fim, o quarto fator, a Black Friday também encontrou os consumidores mais cautelosos, preocupados com as contas. O nível de endividamento das famílias brasileiras ainda é elevado assim como o índice de inadimplência. Do lado do lojista, ficou claro que será necessário repensar as estratégias para as próximas edições da Black Friday, planejando-as com maior antecedência, envolvendo até mesmo fornecedores e trabalhando melhor a base de clientes já existente.
O cenário que analisamos anteriormente traz uma leitura clara do que deve ser a reta final de 2023: o Varejo vai apostar suas fichas nas vendas de Natal, em especial, no aquecimento das compras de última hora. A segunda parcela do décimo terceiro salário deve ajudar. Isso significa que os sellers precisam estar muito preparados se quiserem ter um fim de ano positivo. É preciso entender o atual cenário, caprichar nas promoções e proporcionar um atendimento impecável para o cliente.
No caso do E-commerce, por exemplo, que, com certeza, ajudará a impulsionar as vendas do Varejo, em dezembro, a experiência de compra faz toda a diferença. Nesse sentido, aí vão cinco dicas importantes para ajudar os varejistas a aumentarem suas vendas online:
- Comunique-se com seus clientes dando ideias de presente. Muitos ficam sem ideias do que presentear a um amigo ou familiar, e poderá aceitar a sua sugestão. Além disso os clientes não conhecem todo o seu mix de produtos. Cabe a você indicar o que se aplica para cada ocasião.
- Pessoas adoram um mimo. Ofereça um brinde especial acompanhado de uma carta com o nome do cliente, isso tornará a experiência marcante e ajudará a fidelizar o consumidor.
- Sabemos que frete é um custo alto no E-commerce, mas se puder criar uma campanha de frete grátis para compras acima de um determinado valor, será um “gatilho mental” importante para converter visitas em mais pedidos.
- Ofereça um prazo estendido para troca de produtos, após o Natal, estimulando o cliente a comprar com antecedência na sua loja virtual. Ele terá mais convicção em comprar contigo sabendo que terá um prazo maior para trocar ou devolver. E o mais importante: avise os clientes sobre esse prazo maior para troca dos produtos.
- Se você tem loja física, ofereça uma experiência “Figital” (Físico + Digital) e permita aos clientes trocar ou devolver um produto em uma loja física. Isso gera fluxo para o ponto de venda, permitindo ao vendedor fazer uma abordagem para conseguir uma nova venda ou um upgrade no produto. Mas não esqueça de dar um incentivo para o vendedor fazer o atendimento, que pode ser um comissionamento da venda do site que ele efetivou a troca.
Pense nessas dicas e boa sorte!
* Fernando Mansano é empreendedor e especialista em E-commerce com 22 anos de experiência, reconhecido como um dos melhores da América Latina. Fundador do Comitê de Líderes de E-commerce (ComEcomm), entidade setorial que atua em todo o Brasil a partir de Ribeirão Preto (SP). É diretor da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) e membro da Academia E-commerce Brasil. É, também, co-autor dos livros Gerente de E-commerce e Líderes de E-commerce, palestrante e docente.
